OK, il prezzo è giusto!

by Giovanni Foschini on 6 marzo 2012

Immagino che come capita a me, anche per voi quando nelle trattative si arriva a dover parlare di prezzi la questione sia sempre importante e ci siano punti di vista differenti tra voi e i vostri potenziali acquirenti, per loro infatti anche se fosse gratis costerebbe comunque sempre troppo!

Chi ha ragione? O per meglio dire come si fa a trovare il prezzo giusto?

Le variabili che si devono tenere in considerazione sono tante: costi di realizzazione, mercato di riferimento, competitor, valore della soluzione, ecc., ma siamo sicuri di saper dare a tutti questi fattori il giusto peso? Infine, siamo sicuri che il prezzo sia l’argomento decisivo per la vendita?

Mi è capitato di leggere questo articolo  We’re not paying enough for apps che già dal titolo mi sembrava interessante e, se alcune osservazioni hanno confermato delle conclusioni a cui ero già giunto, altre mi hanno sorpreso, a partire dal punto di vista dell’articolista che era quello del cliente e non del venditore.

L’articolo riportava due affermazioni di CEO di aziende americane che mi hanno colpito:

  • “Non c’è modo di usare il prezzo per aumentare o diminuire la dimensione del proprio business” Gabe Newell Ceo di Steam
  • “le persone che pagano di più sono più implicate nel loro acquisto e più interessate quindi a farlo funzionare sempre meglio”

Sulla prima non ho certezze assolute, anche se ripensando alle mie trattative vinte e perse devo dire che onestamente non credo che il prezzo sia stata la ragione principale che ne ha determinato l’andamento.

La seconda invece mi ha colpito, perché non avevo mai pensato in questi termini al rapporto tra prezzo e fidelizzazione. Anche qui mi è bastato pensare a come mi comporto io quando acquisto qualcosa che costa più del solito: ne ho più cura e spesso sono anche più disponibile a far parte di programmi di raccolta dati per partecipare al suo miglioramento.

Quando il prodotto e i relativi servizi sono migliori sono disponibile a spendere di più, per questo credo che più che cercare di minimizzare i prezzi, magari trascurando altri aspetti come il supporto o i servizi post vendita, la nostra attenzione deve essere posta sulla qualità di quello che facciamo e sulla cura del rapporto con il cliente in ogni momento.

Quindi per essere davvero competitivi, secondo me, il prezzo deve aiutarci a garantire il mantenimento di questa qualità.

E voi come fate a decidere il prezzo delle vostre applicazioni?

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1 Alessandro 6 marzo 2012 alle 12:51

Ottime considerazioni, le condivido.
In particolare ho più volte verificato la veridicità della seconda

2 Riccardo Bianco 6 marzo 2012 alle 17:14

Frasi da prendere con le pinze, secondo me, le situazioni possono variare molto.

3 Daniele 7 marzo 2012 alle 22:58

Sulla prima non mi esprimo, non ne ho riscontro non essendo “il mio campo”.
Ma sulla seconda ho da ridire. Più che il prezzo che si paga una cosa, conta quanto una cosa è utile per me. Perchè ci sono prodotti opensource gratuiti che utilizzo ed ai quali, oltre ad una donazione, ho segnalato pure bachi e/o migliorie.
Avete mai segnalato un baco a Microsoft? In alcuni casi devi avere gettoni (pagati cari) per segnalare un problema e, nel caso lo sia veramente, ti restituiscono il gettone. Windows costa, Linux no, per fare un esempio.
Segnalazioni di un utente qualsiasi a Microsoft = zero, a Linux magari una sola, ma è sempre più di zero.
Perchè, caso a mio avviso significativo, un sacco di gente che di informatica ci capisce pochissimo/nulla s’è comprata un iPhone pagandolo carissimo, ignorando totalmente la chiusura ed i limiti del sistema e non considerando affatto la possibilità che possa essere migliorato e (cito) “quindi a farlo funzionare sempre meglio”.
Quindi uno vuole che il sistema funzioni meglio se lo comprende, altrimenti lo paga più caro per moda, passaparola o altro.
Quindi, più che “maggior spesa” direi “consapevolezza di ciò che si ha tra le mani”, sia esso un cellulare, un programma o altro.

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