Il segreto dei Case Study

by Matteo Morini on 28 gennaio 2015

Ciao a tutti, mi chiamo Matteo e da quando nel 2014 sono arrivato in Pro Gamma lavoro nel dipartimento commerciale assieme a Giovanni, che tutti ben conoscete.

Arrivato ad aprile, la prima attività che mi è stata proposta è stata la stesura dei Case Study che potete trovare nella sezione clienti e soluzioni. Ho accettato volentieri questa sfida, perché durante la mia esperienza in Dropbox, società che deve la propria fortuna in gran parte ad aver  comunicato bene la semplicità del proprio prodotto, ho imparato sul campo che essere efficaci nel comunicare il valore del proprio prodotto è tanto importante quanto sviluppare un prodotto perfetto.

Condividendo questa convinzione con gli altri e seguendo i suggerimenti di Gartner abbiamo affrontato il lavoro sui Case Study come strumento di comunicazione. Nello svolgimento di questo progetto ho imparato molte cose, apparentemente semplici ma alle volte date per scontate, che ho pensato utile condividere con voi:

  • Sono i vostri clienti che devono raccontare il valore delle vostre soluzioni: una delle ultime ricerche di Gartner ritiene questa tecnica persino più efficace di un incontro personale o di un evento aziendale. Meglio ancora se chi racconta la storia è un vostro cliente ben conosciuto o un analista dell’industria, chiaramente. Su una scala da 1 a 7 il peer referencing, cioè un tuo cliente che parla agli altri del tuo prodotto, è valutato 5.46, mentre l’incontro personale solamente 4.88. C’è una bella differenza.

  • Gartner dice che ci sono tre fasi del ciclo di vendita in cui un Case Study è efficace: può essere usato nella prima fase per affascinare un visitatore del sito, in fase di prima valutazione del prodotto per confermare l’efficacia delle caratteristiche del prodotto, e nella valutazione finale per rispondere subito alle domande più comuni. Da questo punto di vista diventa molto importante anche conoscere a quali pagine del vostro sito corrispondono le varie fasi della valutazione del prodotto e come collegare poi i Case Study a queste pagine.

  • Rimane da trattare il come scriverli: scrivere una storia piena di fatti, di testimonianze e di numeri aiuta a rafforzare le dichiarazioni sul prodotto. Pensate che secondo gli analisti un Case Study con molte immagini e numeri è mediamente tre volte  più efficace. Il metodo che abbiamo deciso di seguire noi è quello di usare un linguaggio spontaneo e soprattutto di mettersi nell’ottica di chi legge il documento, perché potrebbe sapere ben poco del prodotto!

Ma il valore più grande l’ho avuto dal punto di vista personale. Seguire questo lavoro mi ha dato modo di conoscere meglio diversi nostri clienti, di instaurare un rapporto più stretto e più interessante di quello cliente-fornitore.

L’ultimo consiglio che abbiamo ricevuto è quello di mantenere queste storie sempre aggiornate, in modo da incuriosire potenziali clienti con una storia sempre nuova, e quindi è mia intenzione pubblicarne una nuova ogni mese.

Penso che possa essere una bella occasione sia per poter far conoscere a tutti le vostre soluzioni sia per approfondire il rapporto tra noi.

Vi interessa?

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1 Mauro Marini 2 febbraio 2015 alle 01:03

Penso che sia una buona idea sia per chi non conosce il prodotto, sia per chi lo conosce che può scoprire modi diversi di applicarlo o possibili partner di progetto.
Ricordatevi di trovare un modo comodo per cercare tra i case studi, altrimenti si viene sopraffatti dall’effetto elenco del telefono e non ci si entra.

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