Come mettere in riga i concorrenti

by Stefano Dughiero on 6 marzo 2015

Se non ci sono concorrenti non c’è mercato.

Un’affermazione che spesso non è facile da digerire ma che rappresenta la realtà delle cose per qualsiasi business.

Dopo avere accettato questo dato di fatto, con fatica, con indispettita rassegnazione o semplicemente perché, a conti fatti, si riesce a farsene una ragione, arriva il momento in cui è necessario fare un passo ulteriore: individuare i prodotti che in qualche modo fanno concorrenza ai nostri e classificarli.

Ma se è già difficile accettare che ci siano concorrenti, come facciamo addirittura a categorizzarli, a “metterli in riga”? E, soprattutto, quali vantaggi possiamo ottenere?

Sicuramente esistono tanti modi e per me sarebbe molto interessante trovare nei commenti a questo post le vostre esperienze a riguardo per confrontarle.

Ma prima di tutto vi descrivo il metodo che uso io perché l’ho trovato molto semplice ed efficace. È un sistema che viene chiamato Harvey Balls. Non si tratta certo di una novità, ma nonostante siano passati quarant’anni abbondanti dalla sua invenzione è ancora assolutamente efficace. E soprattutto è semplice, almeno dal punto di vista della struttura.

Si tratta in poche parole di costruire una tabella con i nomi dei concorrenti da una parte e le caratteristiche che si vogliono confrontare dall’altra, e quindi dare una valutazione di tipo visuale a ognuna delle intersezioni. È questa la parte più difficile, perchè se il metodo si descrive in due parole, è molto più complicato individuare il competitor, le caratteristiche e, infine, il valore della valutazione. Ciò è dovuto al fatto che la decisione su questi tre elementi deve essere il più possibile libera dal pregiudizio sia sul nostro prodotto sia su quello del concorrente, come avevo già accennato in un mio precedente post su questo blog.

Ecco un semplice esempio:

Il grandissimo vantaggio di questo sistema è che, man mano che si riempie questa tabella, vengono nuove idee sia sulle caratteristiche che è necessario confrontare sia, e questo è ancora più importante, su quelle che il proprio prodotto non ha o sulle quali deve necessariamente migliorare. E ovviamente si riuscirà a individuare con maggiore semplicità quale o quali sono i punti di differenziazione e quindi su quali caratteristiche indirizzare le proprie strategie di marketing per avere la meglio sui concorrenti.

Un altro vantaggio è la possibilità di confrontare i vostri stessi prodotti tra loro, per capire se e quanto effettivamente sono diversi e sfruttare quindi questa analisi per posizionarli e presentarli in modo diverso, ognuno sulla base delle caratteristiche che hanno un peso più rilevante su quelle degli altri.

Un ultimo suggerimento: se volete provare questo metodo con l’aiuto di uno strumento per cominciare velocemente, trovate le Harvey Balls come opzione della formattazione condizionale in Excel.

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